Negociação é uma Questão de Boxe e Dança ao Mesmo Tempo

Para aqueles que concordam com esta definição sobre a negociação, digo que é preciso estar sempre preparado para qualquer negociação, e mais, é necessário estar no estado de espírito correto nesse momento.

A preparação para a negociação requer mais do que simplesmente ler projetos, contratos, processar cálculos e zelar por um bom retorno financeiro...

Steve Jobs e Bill Gates tinham um relacionamento espinhoso. Por um lado, suas empresas fizeram negócios significativos entre si (a Microsoft realmente escreveu software para alguns dispositivos da Apple). Mas, os dois homens também eram rivais, nos negócios e publicamente. O biógrafo de Jobs, Walter Isaacson, descreveu a relação entre eles como "uma dança de escorpião, com ambos os lados circulando cautelosamente, sabendo que uma picada de qualquer um deles poderia causar problemas para ambos".

Às vezes, surtos emocionais ameaçaram sua colaboração. Como Isaacson conta em seu livro, Jobs ficou furioso, por exemplo, quando a Microsoft estava prestes a lançar o Windows. Ele afirmou que a nova plataforma copiou de forma flagrante o sistema operacional gráfico da Apple (embora a própria Apple tivesse emprestado a programação desenvolvida anteriormente pela Xerox, PARC).

Gates visitou a sede da Apple na esperança de suavizar as coisas. Em vez disso, Jobs o confrontou diante da equipe de gerenciamento da Apple. "Você quer nos derrubar", ele gritou. "Eu confiei em você, e agora você está nos roubando!" Gates não gritou de volta, no entanto. Ao invés disso, sentou-se calmamente e ofereceu outra maneira de olhar a situação. "Acho que é como se tivéssemos um vizinho rico chamado Xerox", ele disse, "e eu invadi a casa dele para roubar a TV e descobri que você já a tinha roubado".

O equilíbrio e a atitude de Gates - sua capacidade de gerenciar seus próprios sentimentos em uma situação de alta pressão - exemplifica uma característica chave da Inteligência Emocional (IE). Sua própria calma mostrou-se contagiosa. A cólera de Jobs diminuiu um pouco na reunião e então os dois homens discutiram suas diferenças em particular em conversas posteriores. Lembrando o incidente, Gates disse: "Sou bom quando as pessoas são emocionais. Eu sou um tipo menos emocional".

VOCÊ E SUA EQUIPE:

Inteligência Emocional

Os sentimentos são importantes no trabalho, é certo!

Note-se que Gates não se descreveu como sem emoção. Ele obviamente sabe que os sentimentos são importantes quando se lida com outras pessoas, especialmente em uma negociação. O coração da IE é a autoconsciência, a capacidade de sentir os primeiros movimentos de raiva ou ansiedade. Essa consciência, por sua vez, deve ser combinada com uma compreensão do que ocasionou aquela resposta em particular. Dependendo da situação, pode ser algo que outra pessoa disse ou fez. Mas, se cavar fundo o suficiente, às vezes vemos que nossas próprias atitudes são a verdadeira fonte de nossa resposta visceral.

As pessoas estão sempre preocupadas com a imprevisibilidade do processo. Será fácil chegar a um acordo ou difícil ou não conseguir? É um negócio aceitável sendo possível ou não? Há também preocupações sobre as intenções de outras pessoas. Negociação ganha-ganha soa muito bem, as pessoas dizem, mas e se a outra parte é um degolador? Além disso, há uma ampla autodúvida. Mesmo depois de selar um negócio, ocorre a pergunta se foi perdido dinheiro nisso - ou se o enfrentou de forma muito dura, danificando até um relacionamento.

Tais sentimentos impedem uma negociação eficaz. Se a ansiedade não é devidamente gerida, pode torná-lo defensivo - e muitas outras coisas ruins vão seguir. Você pode estar relutante em revelar seus interesses, por exemplo, temendo ser explorado. E se você for precavido em relação ao outro, você pode interpretar uma pergunta inocente como um ataque. Mais importante, se você estiver tenso e fechado, outros podem interpretar mal sua atitude defensiva de forma hostil e levá-los a serem também defensivos. As tensões podem aumentar diante dessas situações.

Alcançamos melhor desempenho se pudermos manter o equilíbrio que Gates mostrou em seu confronto com Jobs. Não é uma questão de suprimir nossas emoções. Isso não é viável nem desejável. Afinal, é natural nos preocuparmos com as questões que negociamos. Precisamos discutir apaixonadamente por aquelas coisas que queremos e merecemos. E também precisamos deixar claro que quando dizemos não a uma demanda irracional, queremos dizer isso mesmo. Em vez de ignorar esses sentimentos importantes, é preciso estar ciente deles.

Mais fundamentalmente, precisamos nos conectar com os outros, especialmente em intercâmbios de longo prazo. É difícil entender os sentimentos dos outros se não tivermos lutado com os nossos antes. Em suma, a preparação para a negociação requer mais do que simplesmente ler projetos, contratos, processar cálculos e zelar por um bom retorno financeiro. Ela exige preparação emocional, também. Lembre-se que a nossa postura reflete nossos sentimentos, e nosso comportamento influencia os níveis hormonais, que por sua vez moldam nossos sentimentos de novo. As emoções fluem em nossos corpos. Ficando em pé por apenas alguns minutos - adotando uma "postura de poder"- diminui o cortisol, que está fortemente associado à ansiedade.

Os meus pensamentos e aprendizados moldam meus sentimentos, também - quando alguns alunos vêm a mim e dizem que realmente não "gostam de inglês", mas estão "ansiosos" por começar, e outros dizem que "amam o inglês", aqueles que têm estímulo e gostam, terminam falando inglês, enquanto aqueles que disseram que não gostam, infelizmente acabam não falando em inglês, a maioria deles nem conclui o curso - abandonando antes do fim do programa. Então, antes de participar de qualquer negociação ou de qualquer coisa, você deve desenvolver sérios "interesses" em realizá-la. Se não for assim, esqueça, pois você não conseguiria enfrentar isso. Bill Gates tinha um interesse sério em resolver os problemas com Steve Jobs e essa foi a razão pela qual ele foi à Apple conversar com Jobs. Ele “entrou na dança e na luta” e conseguiu com sua inteligência emocional resultado positivo.

Ao passo que, se não há interesse em algo, não há como aplicar a inteligência emocional quando necessário ou ela resultará falha.

Acredite ou não ‘’Negociação é uma Questão de Boxe e Dança ao Mesmo Tempo!’’