Os Melhores Vendedores Fazem O que As Melhores Marcas Fazem...

Não é novidade, nem há dúvida de que o papel dos vendedores e do ato de vender está se transformando. No passado, os vendedores eram frequentemente os primeiros a serem envolvidos no momento de uma compra e podiam influenciar significativamente na tomada de decisão do cliente, controlando a informação sobre preços, disponibilidade, vantagem competitiva etc.

Mas, nesta época de supermodernização e da quase onipresença das informações, os clientes estão se envolvendo com pessoas de vendas somente depois de já terem pesquisado o que desejam adquirir e, em alguns casos, após já terem tomado a decisão de comprar.

O comércio digital e a desintermediação têm levado muitos clientes a questionar sobre a importância de se ter um relacionamento de vendas em tudo. Além disso, as empresas estão aprendendo que o verdadeiro sucesso de vendas não é determinado pela quantidade de vendas ou tamanho do negócio realizado e sim medido pela obtenção e a forma de manter clientes fiéis – O cliente está sendo considerado como decisor final e esse pensamento faz com que os vendedores busquem “Jobs to be done” para seu clientes ( A G Lafley, C M Chrislensen,T Hall, K Dillom e D S Duncan).

Os grandes vendedores conseguem estar presentes neste novo ambiente de negócios fazendo o que fazem as grandes marcas. O mais competente vendedor e a melhor equipe de vendas de qualquer empresa poderiam tornar suas marcas e as suas empresas mais bem sucedidas se passassem por um entendimento importante sobre como adaptar os sistemas de abordagens de negócios praticados.

Isso os conduziria muito além de seus concorrentes na sintonização de bens e serviços, no que diz respeito às necessidades dos clientes e até mesmo redefinir-se quanto aos problemas do cliente que eles precisam resolver.

As empresas que adotam as abordagens "de dentro para fora" e "de fora para dentro" estão mais ligadas à produção de soluções para esses problemas do que propriamente aos produtos e serviços oferecidos. A transição intelectual, estrutural e emocional não importa se os insumos e serviços que eles usam para resolver os problemas dos clientes são os seus próprios ou reunidos através de uma rede de parceiros.

Com a adoção destas mentalidades ou metodologias, eles entendem que não poderão obter sucesso rentável e resiliência necessária sem uma estrutura organizacional que permite e incentiva a empresa inteira a entender e responder às necessidades dos clientes. É quando essas empresas bem sucedidas resolvem abraçar os desejos e necessidades de seus clientes e os incorporam à sua estratégia. Suas fronteiras são as fronteiras dos seus clientes, mesmo que isso signifique que alguns limites sejam dissolvidos em parcerias e acordos com terceiros.

Harry Beckwith e Denise Lee Yohn definiram sete princípios críticos na criação da marca e que também se aplicam a resgatar o papel da venda como uma função empresarial integral, valiosa e sustentável. Vejamos:

1. Grandes marcas começam internamente. Da mesma forma, os grandes vendedores vendem primeiramente dentro da empresa. Assim como as grandes marcas começam a construir a marcas semeando uma cultura forte dentro de suas organizações, os grandes vendedores sabem que o primeiro passo para o sucesso de vendas é realmente uma prévia aplicação dentro das suas próprias empresas.

Os vendedores contribuem com um enorme valor para suas organizações através de suas percepções de mercado e canais diretos de comunicação com os clientes. Assim, eles ajudam suas empresas com o desenvolvimento de produtos, estratégias de marketing e atendimento ao cliente, servindo como a voz dos clientes internamente.

2. Grandes marcas evitam vender produtos. Da mesma forma, grandes vendedores não tentam vender itens ou produtos em si. Em vez disso, eles desenvolvem conexões emocionais com seus clientes . Ao fazê-lo, eles retiram a atenção do preço e das características do produto e apelam para os sentimentos que os clientes valorizam e para as identidades que eles querem experimentar e expressar. A verdade é que a maioria das empresas de sucesso vende satisfação.

3. Grandes marcas ignoram tendências. Os grandes vendedores não imitam, eles inovam. Grandes marcas não seguem o que todos estão fazendo, nem procuram levar sua liderança de marca a todos os clientes. Da mesma forma, grandes vendedores oferecem aos seus clientes perspectivas únicas e muitas vezes movem seu pensamento quando apresentam uma experiência de vendas diferenciada, desafiando o status quo dos clientes e ensinando-lhes algo novo e valioso. Este é um diferencial dos altos executivos de vendas.

4. Grandes marcas não correm atrás de clientes. Grandes vendedores atraem os melhores clientes para sua empresa. Assim como as grandes marcas não atingem a todos e procuram atrair clientes leais e rentáveis através de valores compartilhados e interesses comuns, grandes vendedores são seletivos quando envolvem prospecções. As pessoas de vendas de departamentos comerciais das emissoras de televisão mostram que os vendedores constroem relacionamentos mais profundos e direcionados com menos clientes, em vez de lançar uma rede mais ampla de compromisso mais superficial. Os vendedores cultivam relacionamentos lucrativos e sustentáveis com os clientes para se concentrarem em contas que, inerentemente, representam um bom ajuste à sua empresa, ao invés de tentar fechar o maior número possível de negócios.

5. Grandes marcas ‘transpiram’ pequenos detalhes. Grandes vendedores criam experiências extraordinárias que incorporam à sua marca. Grandes vendedores sabem que eles podem fortalecer sua marca se eles a interpretam e aplicam seu valor diferenciador em toda a experiência de vendas.

Assim, eles examinam todos os pontos de contato entre o cliente e a marca no processo de vendas e procuram oportunidades para infundir os pontos mais influentes como os valores-chaves da marca e atributos. Eles também estão conscientes do poder da venda social de hoje e gerenciam cuidadosamente suas atividades nas redes sociais, de forma a compor informações autênticas e conexões pessoais.

6. Grandes marcas nunca têm que “devolver”. Grandes vendedores criam valor real para seus clientes. Grandes marcas não se envolvem em práticas de negócios questionáveis e, em seguida, tentam compensá-las com atividades de caridade e programas de responsabilidade social – eles criam um impacto social positivo na forma como eles projetam e gerem os seus negócios. Da mesma forma, grandes vendedores não se envolvem com os clientes simplesmente para fazer uma venda – eles procuram maneiras de tornar seus clientes mais bem sucedidos. Segundo

Edinger, consultor de liderança, “ os programas de treinamento de vendas se concentram corretamente em encontrar os pontos de dor dos clientes, mas os grandes vendedores também sabem que há valor em apontar os sucessos à espera de serem explorados”. Eles sabem que melhorar a condição de um cliente nem sempre envolve uma venda só.

7. Grandes marcas se comprometem e permanecem comprometidas. Os grandes vendedores dão valor ou impactam o valor original de sua marca. Muitos vendedores se sentem sob pressão para ganhar novos negócios ou manterem contas a qualquer custo, mas os mais eficazes não oferecem concessões de preço apenas para ganhar negócios. Eles estão convencidos do valor que sua empresa oferece e habilmente ajudam seus clientes a compreendê-lo também. Eles empregam as técnicas baseando-se em seus conhecimentos sobre o que os clientes valorizam para transmitir sua oferta de uma forma que ressoa para eles.

Os grandes vendedores implementam todos esses princípios em uma abordagem coesa e coordenada que reflete a visão de gerenciamento de marca como negócio usada por grandes marcas para desenvolver marcas poderosas e valiosas. Assim como grandes marcas cultivam relações mutuamente benéficas com seus clientes, grandes vendedores cultivam uma profunda conexão com seus clientes.

Ora! Para emprestar um termo, os melhores vendedores são 'discípulos, ou filósofos da marca'.

Pela primeira vez adotei o termo : 'discípulo ou filósofo' no mundo dos negócios de marketing, aplicando-o a uma abordagem inovadora de vendas, marketing e gerenciamento: “Discípulo-ismo”, como defini a palavra em relação a negócios, significa “Convencer as pessoas e os clientes a acreditar em seu produto ou idéias, tanto quanto você”, porque os discípulos acreditam que o que eles oferecem é verdadeiramente útil e valioso para os seus clientes tanto quanto é para eles.

Ao longo dos anos, muitas empresas de tecnologia desenvolveram a figura do discípulo de tecnologia ou, em se tratando de um departamento comercial, a função de “Chief Executive Disciple of Marketing”. Estas pessoas são encarregadas de construir o apoio para uma determinada tecnologia e, em seguida, estabelecê-la como um padrão em dada indústria. Como estes discípulos da tecnologia, os discípulos da marca – isto é, os grandes vendedores – arregimentam apoio dentro de um mercado para uma marca, de modo a transformar a categoria de liderança de sua marca. É importante notar que ‘discípulo-ismo’ referente à marca não é outra das abordagens de vendas voltadas para os clientes que se tornaram populares nos últimos anos. As vendas centradas nos clientes e a maioria das outras abordagens que tratam da melhoria de vendas são aplicadas com o único propósito de aumentar as vendas. O ‘discípulo-ismo de marca’ diz respeito à participação de clientes de forma a produzir marcas mais fortes e mais valiosas e sustentando o sucesso de negócios a longo prazo para suas empresas e seus clientes.

Durante minhas pesquisas sobre esse texto, um bom amigo, e ao mesmo tempo mentor, Evilásio Xavier, comentou que um exemplo de 'discípulo-ismo de marca' assim concebida é a "Jequiti", que foi criada por Silvio Santos. Facebook também, foi citada por um outro grande amigo Fabio Bispo que trabalha na Facebook Brasil. Microsoft, Google e Pão de Açúcar, são outros exemplos. Pão de Açúcar, por exemplo, aprendeu que a “Entrega Residencial no Mesmo Dia aos Clientes” aumentaria significativamente a receita.

Isto é o que os grandes vendedores estão fazendo!

Tradução adaptada baseada no artigo 'The Best Salespeople Do What the Best Brands Do', de Denise Lee Yohn